おはようございます。
中小企業診断士のシンです。
皆さんいつもブログを読んでくれてありがとうございます。
本日は「令和１年度 事例Ⅱ 解答の根拠が与件の中。だけ？」です。
- お詫び２つ
- 再現答案をもとに分析
- 与件の根拠があり過ぎのＳＷＯＴ分析
- 与件と表から貼ればよいだけ？
- ターゲット、協業先の根拠は何か
- 設問の読み方で効果を敢えて外した
- オプションの単価は？
- 問題に対応した書籍紹介
- 本日のまとめ
まずは令和１年度 事例Ⅱの過去記事です。
「令和１年度 事例Ⅱ 業種は問わず定番のフレームワーク」
「令和１年度 事例Ⅱ 女性はなぜネイルにはまるのか？ 」
「令和１年度 事例Ⅱ ファン化・固定客化は、定番化」は下記です。
お詫び２つ
１つ目。
独自ドメインを取得した関係で、何故か昨日よりＰＣ版のブログに非常につながりづらい状況となっております。ご不便をおかけしまして、大変申し訳ございません。
ＩＴスキル不足で原因の特定まで至らず。
ドメインが慣れるまで時間がかかるのかもしれないです。
なかば諦めモード。とはいうのものアクセスでいている人も多くいらっしゃるので、
見れているのであればいいんですが。
とにかく、「お名前ドットコム」のドメインに詳しい人ヘルプです。
２つ目。
昨日の記事ですが、あまりにボロボロ。数値の計算が誤っているし、内容もいまいち。
公開しようと思っていた、私の与件の写真も貼られていない。
あまりに最悪過ぎたので、校正し直しております。
与件写真もはってありますので、ご参照ください。8月2日19：30ごろ更新してます。
酔っている中、朝の4時までかかってこのありさま。
完全に泥酔状態で書いた記事がボロボロで申し訳ないです。
再現答案をもとに分析
今回は令和１年度の事例Ⅱの私の再現答案を用いて解答を見ていきたいです。
事例Ⅰの時もお話いたしましたが、
再現答案は試験後に即書いて、自分の宝とした方がよいです。
合格しても合格出来なくてもその後の財産になります。
先日の事例Ⅰの企画では合格者の答案を分析しました。
一方で実は不合格者の答案の方が有益ということを言われてもいます。
不合格者となっており今年再チャレンジの方は、昨年の答案がなぜうまくいかなかったのかを、振り返り、ご自身の弱点を洗い出して、弱点を強化する戦略をたてることが重要だと思います。
当日のタイムマネジメントは以下の状況でした。
与件のビリッ・段落番号づけ・対応付け表作成２．５分
設問解釈７分、概要把握２０～２５分、 対応付け５分で、約３５～３８分経過。
のこり最大４３～４５分。１問１０分程度。
事例Ⅱはタイムマネジメント通りにいきました。
※設問、【出題の趣旨】、＜対応付けた段落とキーワード・センテンス＞
『１次知識』（再現答案）の順で１問ごとにみていきます。
実際に解いた順番は、第１問→第２問→第３問（設問１）→第３問（設問２）
順番に解きました。
令和１年事例Ⅱの問題は、設問数は全3問の小問を入れて５題です。
与件の根拠があり過ぎのＳＷＯＴ分析
第1 問（配点20 点）
小型ショッピングモール開業を控えた「2019 年10 月末時点」のB 社の状況につい
て、SWOT 分析をせよ。各要素について、①～④の解答欄にそれぞれ40 字以内で説
明すること。
【出題の趣旨】
B社内外の経営環境を分析する能力を問う問題である。
→ＳＷＯＴ分析のそのまま。
＜対応付けた段落とキーワード・センテンス＞
Ｓ強み
第２段落：美大卒業、季節感の表現に定評があり、デザインの仕事、参加イベントの雰囲気に合わせて衣装の提案を行う接客が高く評価、持ち前の絵心で技術は飛躍的に向上
第３段落：落ち着く雰囲気だと高い評価を得ている、良好な関係を構築することができた。
第６段落：デザイン、力を発揮したい
Ｗ弱み
第３段落（漏れ）：商店街の中心部からは離れた場所にあり、建築から年数がたっており、細長いスペースが敬遠、2 人が施術すれば満員となるような狭いスペース
第６段落：オプションを追加する顧客は少なく、力を発揮したい2 人としてはやや物足りなく感じている。
Ｏ機会
第１段落：商店街周辺は高級住宅地、多数の家族が入居、イベントが毎月あり、行事が盛んな土地柄
Ｔ脅威
第５段落：大手チェーンによるネイルサロンが出店している。また自宅サロンと呼ばれる、大手チェーンのネイルサロン勤務経験者が退職後に自宅の一室で個人事業として開業しているサロンも、商店街周辺には多数存在する。
第７段落：大手チェーンによる低価格ネイルサロンの出店、<自宅から近いことを理由に来店していた顧客>が大幅に流出
（再現答案）
①：Ｓ（強み）持ち前の絵心の技術力、デザイン力、提案力が高いこと。Yさんの顧客要望をきく接客力。
②：Ｗ（弱み）住宅地からの近さ重視の顧客にオプションを追加できず、デザイン力生かせず低付加価値。
③：Ｏ（機会）商店街周辺は高級住宅地で多数の家族が住み、イベントが毎月あり、行事が盛んな土地柄。
④：Ｔ（脅威） 自宅から近いことを理由に来店していた顧客が大手の低価格ネイルサロンに大幅流出する。
→弱みは第３段落がチェックをしていても漏れ、脅威は第５段落の部分を使わず、第７段落のことのみで解答。
ここで時間をあまりかけないことを強く意識していたので、多少の抜き漏れは想定内としてスピード重視で解答。
与件と表から貼ればよいだけ？
第2 問（配点30 点）
＜B 社社長＞は「初回来店時」に、予約受け付けや確認のために、インスタント・メッセンジャー（インターネットによるメッセージ交換サービス）のアカウント（ユーザーID）を顧客に尋ねている。インスタント・メッセンジャーでは個別にメッセージを配信できる。
このアカウントを用いて、＜デザインを重視する既存顧客＞の客単価を高めるために
は、個別にどのような情報発信を行うべきか。100 字以内で助言せよ。
【出題の趣旨】
B社顧客個々の状況に合わせたコミュニケーシ ョン方法を提言する能力を問う問題である。
＜対応付けた段落とキーワード・センテンス＞
第４段落
言葉で伝えるのが難しいという顧客＞もおり、好きな絵柄やSNS 上のネイル写真を持参する場合も多くなっている。
第６段落
社社長が、自分の子供の卒業式で着用した和服に合わせてデザインしたジェルネイルの写真を写真共有アプリ上にアップした。その画像がネット上で話題になり拡散され、技術の高さを評価した周辺住民が来店するようになった。
表 Ｂ社の価格体系
（再現答案）
顧客の要望と好きな絵柄やSNS上のネイル写真、参加するイベント・行事情報を予め送信させる。和服に合せてデザインしたジェルネイル写真など送り技術力の高さ訴求し、デザインやストーンなどのオプション薦める。
→与件文をまとめて、オプション表を使って解答。
最も単価の高いアート・オプションを薦めたかった。
知識想定を未使用となった。
ターゲット、協業先の根拠は何か
第3 問（配点50 点）
B 社社長は「2019 年11 月以降」に顧客数が大幅に減少することを予想し、その分を補
うために＜商店街の他業種＞との協業を模索している。
（設問1 ）
＜B 社社長＞は減少するであろう顧客分を補うため、協業を通じた＜新規顧客＞のトライアルが必要であると考えている。＜どのような協業相手＞と組んで、＜どのような顧客層＞を獲得すべきか。理由と併せて100 字以内で助言せよ。
【出題の趣旨】
B社の状況や目的に応じて、協業相手やターゲットを提言する能力を問う問題である。
＜対応付けた段落とキーワード・センテンス＞
図１
第１段落
イベントが毎月あり、行事が盛んな土地柄
第２段落
＜貸衣装チェーン店＞が予約会（注）を開催し、人手が不足する時期に、＜パートタイマーの同社店舗スタッフ＞として働いていた。＜Y さん＞は七五三、卒業式、結婚式に列席する30～50 代の女性顧客に、顧客の要望を聞きながら、参加イベントの雰囲気に合わせて衣装の提案を行う接客が高く評価
（注）
（注 ）貸衣装業界で行われるイベント。百貨店、ホール、ホテル、大学、結婚式場な
どの大規模な会場で、顧客が会場でサンプルを確認、試着し、気に入ったものが
あれば商品を予約することができる。支払いは後日行う。
（再現答案）
七五三などに列席する30～50代女性の娘の10～20代の層を、貸衣装チェーンと協業して獲得する。X市のイベントや行事に合わせて貸衣装とネイルの予約会を開催。Yさんの雰囲気に合わせた衣装提案の接客力が活かせる為。
閃き１
毎回毎回子育て世代じゃつまらないじゃないかと思い、「娘」を新規顧客層として取り入れると閃く。客数増加。
毎回出てきた同じような図から解答。
閃き２
Ｙさんの前職の＜貸衣装チェーン＞が協業先と閃いた。
参加イベントの雰囲気に合わせて衣装の提案を行う接客が高く評価されており、同社に惜しまれながらの退職であった。
この一文が協業先となる根拠。
ターゲット・協業先といずれも根拠から解答する。
設問の読み方で効果を敢えて外した
（設問2 ）
協業を通じて獲得した＜顧客層＞をリピートにつなげるために、「初回来店時」に店内での接客を通じてどのような提案をすべきか。価格プロモーション以外の提案につい
て、理由と併せて100 字以内で助言せよ。
【出題の趣旨】
B社の強みを活かし、新規顧客との長期的関係性を築く施策を提言する能力を問う問題である。
＜対応付けた段落とキーワード・センテンス＞
第２段落
季節感の表現に定評があり、＜社長＞が提案した季節限定商品のパッケージや季節催事用のPOP は、同社退職後も継続して利用
衣装やアクセサリーの組み合わせを提案するコーディネーターとして従事
第６段落
自分の子供の卒業式で着用した和服に合わせてデザインしたジェルネイルの写真を写真共有アプリ上にアップした。その画像がネット上で話題になり拡散され、技術の高さを評価した周辺住民が来店するようになった。
固定客を獲得できれば、定期的な来店が見込める。特に初来店の際に、顧客の要望に合ったデザイン、もしくは顧客の期待以上のデザインを提案し、そのデザインに対する評価が高ければ、「固定化」につながる例も多い。
（再現答案）
顧客要望の好きな絵柄やSNS上のネイル写真を聞き、手作業のデザインや装飾で落ち着く雰囲気にして、季節限定のオプションを提案する。季節限定商品のパッケージや季節催事用のPOPで季節感表現でき、提案力がある為。
→提案とその根拠となる強み。理由仕立てで解答。
「効果」を（設問１）と同様に敢えて書かなかったが果たして。
提案・施策を資源を使って書く。そしてその理由と効果。
効果は加点されてますね。
当たり前の解答、固定客化。
結局、解答の根拠が与件の中、だけ？という印象。
事例Ⅰの様に知識想定を使った解答が必要だったのか蛇足だったのか。
オプションの単価は？
ネイルアート
豪華めのオプションです。
より凝ったデザインの絵柄を爪に描く、
アート・オプションでしょうか。
アート・オプションは、1本あたり1,000円～6,000円
両手で10本で10,000円～60,000円です。
基本料金は 10本当たり7,000円なので、
総額17,000円～67,000円ですね。
１日4組×従業員2名＝8組対応できて、136,000円～536,000円
１日で最高53.6万の売り上げ。
ひえー実現したらですが、儲かりまんな。
問題に対応した書籍紹介
令和１年度（2019年度）の解答解説が掲載されている書籍です。
過去問
診断協会のホームページからダウンロード
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試験問題だけではなく、解答用紙と出題の趣旨までまとまってます。
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本日のまとめ
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実は不合格者の答案が有益。昨年の答案がなぜうまくいかなかったのかを、振り返り、弱点を洗い出して、弱点を強化する戦略をたてる。
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第１問では時間をあまりかけないことを強く意識して、抜け漏れリスクは想定内としてスピード重視で解答する。
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与件文をまとめて、オプション表を使って解答。
最も単価の高いアート・オプションを薦めたい。
- ターゲット・協業先といずれも根拠から解答する。
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