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平成29年度 事例Ⅱ 良問だからこそ、繰り返し解き、味を深める

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おはようございます。

中小企業診断士のシンです。

みなさんいつもブログを読んでくれてありがとうございます。

本日は「平成29年度 事例Ⅱ 良問だからこそ、繰り返し解き、味を深める」です。

 

 

 まずは、平成29年度事例Ⅱの過去記事です。

 「平成29年度 事例Ⅱ 睡眠時間を調整して、高いパフォーマンスレベルを知っておく」は下記です。 

 

今後のテーマを募集

今週の土日の勉強計画はいかがですか?

人によっては金曜日も休暇を取得して、3日連続でこもって勉強している人もいると思います。

7回目の週末は2次筆記試験です。

 絶対に合格したい戦いがここにはある。

 

そーいえば、日本代表のサッカーの国際試合もなし。

プロ野球はまだ70試合目で残り50試合。11月まで試合が続く。

巨人の坂本の最年少2000本安打記録はコロナの影響でなくなったものの、

2000本安打達成へのカウントダウンが始まった。

 

渋谷のハロウィーンは自粛できるのか?渋谷区がバーチャルハロウィーン

年末の紅白歌合戦も無観客。

流行語大賞は、「三密」「オンライン〇〇」「リモートワーク」「PCR検査」「無観客」「おうち〇〇」そのままだと「コロナ」はないか

今年の漢字は、「密」

 

残り43日

2次筆記試験までは今年の受験生をターゲットとして記事を書いていますが、

正直2次試験の受験生は「ブログなんて読んでるばあいじゃねぇ。」というのが本音。

とはいえ、このブログにはコアなファンがいると思ってはいるので、記事を書き続きていこうと思います。

過去5年分過去問の記事だと、平成29年度事例Ⅱ、事例Ⅲ、平成28年度事例Ⅰ、事例Ⅱのみとなりました。

事例Ⅳは全て記事に書くのは困難なので要点や経営分析。

事例Ⅰ~Ⅲは設問解約のみ書いていくといったパターンでもよいかなあと考えてます。

もし読者のかたで、「この年のこの問題の記事を是非記事にしてほしい。」という方がいらっしゃれば、

ブログのお問い合わせフォームか、Twitterにて連絡ください。

奮ってご応募お待ちしてます。

 

情報量にまどわされず的確にB社の強みを把握する

平成29年度 事例Ⅱ の与件文に入ります。

 

第1段落

①B社は資本金1,000万円、<社員3名>、<パート3名>の<寝具小売業>である。「創業以来」、<地方都市X市の商店街>に1階と2階を合わせて300㎡強の売場の<1店舗>を構えている。B 社は「1955年」に<現社長の父親>が創業し、「1970年」に<現社長><その夫人である副社長>が事業を継承した。品揃えは、布団、ベッド、マットレス、ベビー布団、ベビーベッド、介護ベ

ッド、布団カバー、枕、パジャマなどである。B社は寝具類のボランタリー・チェーンに加盟し、商品は同本部から仕入れている。B社のこだわりは接客にある。睡眠状況を聞きながら商品を薦めるという、<現社長>が始めた接客は、<多くの顧客>の信頼を得ている。また趣味の裁縫、刺繍の技術を生かして、<副社長>が作った小物入れやトートバッグなどのノベルティ人気があり、それを目当てに<来店する顧客>がいるほどである。

 

→まず第1段落はB社の強みや商品が記載されている段落。

結構情報量が多いです。

この情報量を正確に短時間で整理する力が必要。

う~ん。ポイントを絞れ!

登場人物は、社員の①<現社長>と②<その夫人である副社長>、

あとの7段落に出てくる、③<現社長の娘の次期社長>の正社員3名。

店舗は<地方都市X市の商店街>にある1階と2階を合わせて300㎡強の売場。

業種は、<寝具小売業>、寝具小売店

品揃えは、 寝具全般で、ベビー布団介護ベッドが意味深で特徴的。

寝具類のボランタリー・チェーンに加盟。第2問の設問にも出てくる「ボランタリーチェーン。」

 

強みは?強みはB社の経営資源

<現社長>

睡眠状況を聞きながら商品を薦める、こだわりの接客

<多くの顧客>の信頼を得ている。

<副社長>

趣味の裁縫、刺繍の技術。

小物入れやトートバッグなどのノベルティ人気があり、それを目当てに<来店する顧客>がいるほど。

 

ガチで第1問の(a)に対応です。

第1問

B社について、「現在」の (a) 自社の強みと( b)競合の状況をそれぞれ60字以内で説明せよ。

 

第2段落

②「現在」の<X市の人口>は緩やかな減少傾向にある。そして、年齢分布は図のようになっている。X市の主要産業は農業とガラス製品生産である。<市内。にはガラス製品の大小工場が林立し、多くの雇用を創出している。「2000 年」に大規模工場の一部が海外移転し、市内経済の衰退が見られたが、「近年」は<中小工場の若手経営者>の努力により、市内経済は回復傾向にある。「2000 年頃」の一時期は<若年層の住民>県庁所在地に転居することが多かった。これに対して<X市役所>は<若年層>環流を図り子育てに関する行政サービスを充実させた。また、「ここ数年」は<建築業>好調である。2世帯同居が減少し、核家族世帯のための建築需要が増えている。加えて、介護のための改装も増加している。

 

 →重要段落が続きます。

<X市の人口>は緩やかな減少傾向

年齢分布は図のよう、<若年層の住民>県庁所在地に転居が多かった

<X市役所>は<若年層>環流を図り子育てに関する行政サービスを充実

 

ここまでで第4問の、<シルバー世代以外のどのセグメントをメイン・ターゲット>

につながってくる段落だと予想できます。

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<建築業>も好調である。から第3問に対応します。

 

ただ与件文を読んでいくのではなく、設問と常に対応しながら読んでいきます。

 

第3問(配点30点)

地域内の<中小建築業>連携しながら、<シルバー世代>顧客生涯価値を高めるための施策について、120 字以内で助言せよ。

→2世帯同居が減少したが、核家族世帯のための建築需要が増えている介護のための改装も増加している。

増えている需要をつかむのがB社の戦略。機会に乗って強みを使って対応していく。

 

第3段落

③「今日」まで<商店街の小売店>は収益悪化経営者の高齢化による閉店が続いている収益悪化の主要因は「1980年」に出店した<幹線道路沿いにある大型スーパー>である。しかし、<商店街の飲食店>の多くは<工場関係者>による外食、出前需要があり繁盛している。

 

→商店街の外部環境のことが書かれている段落。

閉店が相次ぐ商店街の中で、外食、出前需要で飲食店は繁盛している。

 

収益悪化の主要因は<幹線道路沿いにある大型スーパー>である。

この部分は第1問の競合の記載。

 

休憩コーナー、井戸端会議、これはコミュニケーションの場

第4段落

④「現在」は<飲食店>を除くと閑散としている商店街も、高度成長期には大変なにぎわいであった。B社も日々多くの<来店客>を集めた。しかし、丁寧な接客のため来店客に待ち時間が生じるという問題が起きた。そこで、店舗の一角に椅子とテーブルを置き、無料で飲み物を提供する休憩コーナーを設置した。これにより、接客中であることを見て来店客が帰ってしまうケースが減り売り上げは増加した。

 

→B社の過去の成功体験。店舗の一角に椅子とテーブルを置き、無料で飲み物を提供する休憩コーナーを設置。接客中であることを見て来店客が帰ってしまうケースが減り売り上げは増加した。

過去の成功体験は未来の助言でリメイクして使うのが鉄則の施策。 

 

LTV・顧客生涯価値

第5段落

⑤「2000 年代以降」、<若年層住民>の大半が<大型スーパー>で買い物をするようになり、B社の来店客数も大幅に減った。時間を持て余した<副社長>は、<手のあいた飲食店経営者>を集め、休憩コーナーで井戸端会議をし始めた。次第に人の輪が広がり、<午前は引退した小売店経営者>、<昼過ぎは飲食店の経営者やスタッフ>、<夕方は工場関係者>が集うようになった。定「休日」には一緒にバス旅行や映画に出かけ、交流を深めた。当然、日々集まる<井戸端会議メンバー>がそれほど頻繁に寝具を買うわけではないが、寝具の買い替えがあればほぼB社で購入している。また、<他の小売店>が閉店した「2000 年代以降」に、化粧品、せっけん等のこだわりの日用品販売を引き継いだ。これらが店内にあるのを見て、<井戸端会議メンバー>が購入し、リピートする例も多い。寝具は購買間隔が長く、顧客との接点が切れやすいが、日用品は購買間隔が短いので、B社が顧客との継続的な接点を作りやすくなった。

 

<若年層住民>の大半が<大型スーパー>で買い物をするようになり、B社の来店客数も大幅に減った

この<大型スーパー>は第1問の競合の記載2回目。

 

休憩コーナーで井戸端会議

コミュニティを作って継続的な関係作り。

寝具はそれほど頻繁に寝具を買うわけではないが、寝具の買い替えがあればほぼB社で購入。

これは信頼関係、関係性が強いので実現できている。

 

化粧品、せっけん等のこだわりの日用品販売を引き継いで、<井戸端会議メンバー>が購入し、リピートする例も多い

寝具は購買間隔が長く、顧客との接点が切れやすいが、日用品は購買間隔が短いので、B社が顧客との継続的な接点を作りやすくなった。

継続的な接点はLTVの根拠。

日用品の販売から顧客との接点を気づきあげて、買い替えの際の需要を取り込む。

定番の論点は確実に想起して設問と対応づけていく。 

 

寝具は購買長いという商品特性を持つ中、日用品の購買による顧客との継続的な接点をもつことで、買い替えた時はB社で購入するといったながれになっている。

これはまさにLTVの考え方。顧客生涯価値。

LTV=購買単価×購買頻度×継続購買期間

 

第3問(配点30点)
地域内の<中小建築業>連携しながら、<シルバー世代>顧客生涯価値を高めるための施策について、120 字以内で助言せよ。

 

以上、前半の第5段落まででした。

濃厚な情報が各段落に散りばめられます。

前半だけでもお腹いっぱいの内容。

平成29年度 事例Ⅱは、何度みていても良問!

各設問に使用する根拠が順番を問わずちりばめられいるので、

対応づけるのに混乱する。

繰り返し解き、味を深めて、本番対応力をつけていきましょう。

 

歯ブラシや洗剤から、寝具、ベットまで。

現実的にはお値段以上ニトリが競合でしょうか。

 

 夏はNクール。愛用してます。

 

枕も愛用してます

 

 

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すっきり寝たので、今日も勉強です。
  

問題に対応した書籍紹介

平成29年度(2017年度)の解答解説が掲載されている書籍です。

過去問

診断協会のホームページからダウンロード

中小企業診断士試験問題

AASのホームページからダウンロード

試験問題だけではなく、解答用紙と出題の趣旨までまとまってます。

2次試験過去問ダウンロード│AAS中小企業診断士 2次試験対策専門校

 

TAC 定番の過去5年間の過去問の解答解説

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各事例の解き方と令和1年(2019年)~平成27年(2015年)までの過去5年分の過去問の解説付き。A5版と小さく持ち運びに便利。

中小企業診断士2次試験 事例問題攻略マスター (第2版)
 

TBC速習2次過去問題集 平成28~30年度 ¥4,180

 

本日のまとめ 

  • 2次筆記試験終了まではコアなファンに向けて2次試験の記事を書く。
  • ただ与件文を読んでいくのではなく、設問と常に対応しながら読んでいく。
  • B社の過去の成功体験は未来の助言でリメイクして使うのが鉄則の施策。 
  • 日用品の販売から顧客との接点を気づきあげて、買い替えの際の需要を取り込む。定番の論点は確実に想起して設問と対応づけていく。 

  • 繰り返し解き、味を深めて、本番対応力をつけていきましょう。

 

2次筆記試験まであと43日

まとまった時間では、ただ問題を解いただけで、

終わるのではなく、振り返りが重要です。

 

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