おはようございます。
中小企業診断士のシンです。
みなさんいつもブログを読んでくれてありがとうございます。
本日は「平成２９年度 事例Ⅱ 解答よりプロセス？最後に解いた事例は？」です。
- 試験日の２日前に平成２９年度事例Ⅱを解き直した
- 競合の状況から短時間で勝負の第１問
- 顧客ごとの対応で単価と満足度の向上、第２問
- 配点３０点で落とせない問題の第３問
- 地域の繁栄で締める、第４問
- 問題に対応した書籍紹介
- 本日のまとめ
まずは、平成２９年度事例Ⅱの過去記事です。
「平成２９年度 事例Ⅱ 睡眠時間を調整して、高いパフォーマンスレベルを知っておく」
「平成２９年度 事例Ⅱ 良問だからこそ、繰り返し解き、味を深める」
「平成２９年度 事例Ⅱ お値段以上の価値は、商店街にある」は下記です。
試験日の２日前に平成２９年度事例Ⅱを解き直した
今回は平成２９年度事例Ⅱの解答例まで見ていきます。
標準的な時間配分。設問解釈１０分、概要把握２０～２５分、対応付け５分で、４０分経過。残り最大４０分。１問１０分ぐらいです。
※設問、【出題の趣旨】、＜対応付ける段落＞、「キーワード・センテンス」（解答例）の順で１問ごとにみていきます。
解答例は、（１）は2018年9月、（２）は2019年3月（３）は直前の2019年10月18日（金）の直前に解き直した解答です。
事例Ⅱは直前に苦手意識をなぜか感じて追い込みで解き込みました。
競合の状況から短時間で勝負の第１問
第１問（配点２０点）
B社について、「現在」の （a） 自社の強みと（ b）競合の状況をそれぞれ60字以内で説明せよ。
→（ａ）「現在」の時制に注意。強みのみ。人的資源と物的資源。顧客関係性。
（ｂ）競合の状況なので、強みと弱み。脅威。自社と競合を比較する展開。
情報を複数の段落から抜き出して、６０字とコンパクトにまとめる。
字数は少ないなれど意外と時間がかかる。
要素を多く入れ込む技術が加点への近道。
【出題の趣旨】
第 1 問
B 社の強みと、競合する大型スーパーや百貨店の現状を分析する能力を問う問題である。
→競合は、大型スーパーや百貨店という情報が追加されました。
＜対応付ける段落＞
第１・３・５・６・９段落。
（ａ）は第１・５段落
（ｂ）は第３・６・９段落
「キーワード・センテンス」
第１段落：こだわりは接客にある。睡眠状況を聞きながら商品を薦めるという、＜現社長＞が始めた接客は、＜多くの顧客＞の信頼を得ている。また趣味の裁縫、刺繍の技術を生かして、＜副社長＞が作った小物入れやトートバッグなどのノベルティも人気があり、それを目当てに＜来店する顧客＞がいるほどである。
第３段落：収益悪化と経営者の高齢化による閉店が続いている。収益悪化の主要因は「1980年」に出店した＜幹線道路沿いにある大型スーパー＞である。
第５段落：休憩コーナーで井戸端会議をし始めた。次第に人の輪が広がり、＜午前は引退した小売店経営者＞、＜昼過ぎは飲食店の経営者やスタッフ＞、＜夕方は工場関係者＞が集うようになった。定「休日」には一緒にバス旅行や映画に出かけ、交流を深めた。当然、日々集まる＜井戸端会議メンバー＞がそれほど頻繁に寝具を買うわけではないが、寝具の買い替えがあればほぼB社で購入している。また、＜他の小売店＞が閉店した「2000 年代以降」に、化粧品、せっけん等のこだわりの日用品販売を引き継いだ。これらが店内にあるのを見て、＜井戸端会議メンバー＞が購入し、リピートする例も多い。寝具は購買間隔が長く、顧客との接点が切れやすいが、日用品は購買間隔が短いので、B社が顧客との継続的な接点を作りやすくなった。
第６段落：「2010年」のある日、井戸端会議で｢買い物のために＜県庁所在地の百貨店＞まで出かけたのに、欲しいものがなかったときは体力的、精神的につらい｣ということが話題になり、＜多くのメンバー＞がその意見に賛同した。
第９段落：＜次期社長＞は、＜大型スーパーの寝具売場＞を視察した。視察を通じて、高品質な商品が少ないこと、従業員がほとんどおらず、十分な説明もできないことが分かった。
（解答例）
（１）（ａ）現社長のこだわりの接客②と副社長の作ったノベルティ販売②。井戸端会議②で継続的な接点を築き顧客の好み把握し②品揃えと情報のDB化①。９点
（１）（ｂ）県庁所在地の百貨店①は立地が遠く①、幹線道路沿いの大型スーパー②は若年層向け①で、高品質な商品が少なく②、従業員十分な説明できない②。８点
合計１７点
→文字数が少なくて入らないし、日本語がおかしいがキーワードは詰め込み。
（２）（ａ）強みは睡眠状況を聞きながら寝具を薦めるこだわりの接客②と井戸端会議②メンバー日用品販売での継続的な接点②により買替需要取込む点。６点
（２）（ｂ）幹線道路沿いの大型スーパー②は高品質な商品が少なく②、従業員がほとんどおらず、十分な説明もできていない②状況であること。６点
合計１２点
（３）（ａ）こだわりの接客②で睡眠状況を聞きながら商品を薦めること。井戸端会議②での顧客と継続的な接点②。副社長の裁縫技術や品揃えの厳選力。６点
（３）（ｂ）若年層①は大型スーパー②で買い物し、高品質な商品が少なく②、従業員ほろんどおらず、十分な説明できない②ため満足度低い。６点
合計１２点
→箇条書きになりました。字数制限がやはり少なすぎる。
回数を重ねるごとに必要な情報のみにはなるが、要素が少なくなっている。
回数こなせば解答がよくなるの？
瞬発力と情報整理力の勝負。
解答がしやすい 競合の状況から解答する。
顧客ごとの対応で単価と満足度の向上、第２問
第２問（配点２５点）
B社は＜ボランタリー・チェーン本部＞から新たに「婦人用ハンドバッグの予約会の開催」を打診された。B社は現在のデータベースを活用しながら、この予約会を成功させようと考えている。そのためには、どのような施策を行うべきか。120字以内で助言せよ。
→予約会。「婦人用ハンドバッグの予約会の開催」と婦人にターゲットが限定されている。
現在のデータベース
これはＢ社の経営資源。データベースといえば顧客リスト。ＤＭが送れる。
ＤＭの情報を整理して有効活用する。
既存顧客に訴求して予約会への来場を促進する方向性。
B社は＜ボランタリー・チェーン本部＞から新たに「婦人用ハンドバッグの予約会の開催」を打診された。B社は現在のデータベースを活用しながら、この予約会を成功させようと考えている。そのためには、どのような施策を行うべきか。120字以内で助言せよ。
【出題の趣旨】
第２問
データベースに登録された購買履歴や住所などを活用しながら新たな予約会を成功させる施策について、助言する能力を問う問題である。
→データベースに登録された購買履歴や住所などと追加情報がございました。
入れるべき加点ワードです。ＤＭです。
＜対応付ける段落＞
第１・６・１０段落。
「キーワード・センテンス」
第１段落：しかし、丁寧な接客のため来店客に待ち時間が生じるという問題が起きた。そこで、店舗の一角に椅子とテーブルを置き、無料で飲み物を提供する休憩コーナーを設置した。これにより、接客中であることを見て来店客が帰ってしまうケースが減り、売り上げは増加した。
第６段落：井戸端会議はB社が潜在的な「顧客ニーズ」を収集する場でもあった。その頃、B社には、＜ボランタリー・チェーン本部＞から外出用を主とする婦人服の予約会（注）を実施しないか、という打診があった。同チェーンは「近年」、加盟店活性化のために、寝具に加えて婦人服、婦人用ハンドバッグ、宝飾品の仕入および販売を強化していた。開催には登録料を払う必要があり、長年寝具一筋でやってきた＜現社長＞は婦人服が売れるイメージが湧かず、「当初」は断る予定であった。しかし、井戸端会議の話を聞き、打診を受け入れた。期間中は店舗２階の売場を整理し、試着室を設け、臨時イベントスペースとした。ただし、スペースはそれほど広くないため、＜日頃の交流を通じて、顧客の好みをよく把握している副社長＞が品揃えを厳選した。予約会には＜井戸端会議のメンバー＞が多数来店し、時間によっては顧客が会場に入れないほどであった。好評を得た予約会は、継続を望む声があり、開始から既に「数年」が経過している「現在」もシーズンごとの予約会の売り上げは落ちずにいる。「現在」の年間売り上げに占める割合はおおよそ寝具70 ％、婦人服25％、日用品５％となっている。
第１０段落：B 社にとって＜シルバー世代＞に関する店内の顧客台帳や＜現社長達＞の頭の中にある情報は貴重な無形資産である。＜次期社長＞はこれらの情報に容易にアクセスすることができるように情報のデータベース化を実施した。＜現社長＞が配達時に記録した住所、＜副社長＞が記録した寝具や婦人服の購買履歴と記憶した好みを、可能な限り文字と画像にして、簡易型データベースに登録した。データベースは＜リピーターである重要顧客＞からなる100 件強の小規模なものであるが、１件の情報は非常に詳細なものとなった。しかし、活用方法は見いだせずにおり、課題となっている。
対応づける段落数は少なめ。
ワントゥワンマーケティング。
（解答例）
（１）婦人服の予約会の来店顧客やリピーターの重要顧客に対し、婦人用ハンドバックの予約会開催のＤＭを顧客ＤＢの住所や購買履歴と好みに合わせて顧客ごとに作成⑥して実施する。効果は来場客に服の好みから合わせて④ハンドバックを購入させて売上獲得②と固定客化図る。１２点
（２）井戸端会議メンバー②や婦人服の予約会の来場に対して、顧客の好みにより品揃えを厳選⑥し、婦人用ハンドバック予約会の告知を顧客ごとの好みに合わせた文字と画像のＤＭを実施⑥して、集客を図り、服の好みに合わせたハンドバックを薦めて購入促進②を図る。１６点
（３）データベースの購買履歴から各々の顧客の好みに合わせて商品厳選して画像付けたＤＭを実施⑥し予約会への来場を促進する。副社長の商品の厳選力を活かして品揃え⑥て丁寧な接客で顧客満足度高める②。入り切れない顧客は休憩コーナーで井戸端会議させて②来店客を獲得③。２０点
→ＤＭの実施と井戸端会議などの経営資源を活用した施策を提案する。
配点３０点で落とせない問題の第３問
第３問（配点３０点）
地域内の＜中小建築業＞と連携しながら、＜シルバー世代＞の顧客生涯価値を高めるための施策について、120 字以内で助言せよ。
→まず地域内の＜中小建築業＞と連携。
外部企業と協力することで外部企業に来ている顧客に訴求する方向性。
ターゲットは＜シルバー世代＞新規顧客と推定。
顧客生涯価値を高める。ＬＴＶ、ライフタイムバリューの問題。
消耗品販売などの継続的な取引により固定客化して、高単価の商品の購入をしてもらう。お得意様。
【出題の趣旨】
第３問（配点 30 点）
地域内の需要の変化を踏まえて、中小建築業と連携しながらターゲット層の顧客生涯価値を高める施策について、助言する能力を問う問題である。
→中小建築業と連携、顧客生涯価値を高める施策
同様無いようになります。
＜対応付ける段落＞
第１・２・５段落。
対応付ける段落は少なく絞りこめれば勝機は見えてきます。
「キーワード・センテンス」
第１段落：介護ベッド、こだわりは接客にある。睡眠状況を聞きながら商品を薦める
第２段落：「ここ数年」は＜建築業＞も好調である。２世帯同居が減少し、核家族世帯のための建築需要が増えている。加えて、介護のための改装も増加している。
第５段落：休憩コーナーで井戸端会議、日々集まる＜井戸端会議メンバー＞がそれほど頻繁に寝具を買うわけではないが、寝具の買い替えがあればほぼB社で購入している。
化粧品、せっけん等のこだわりの日用品販売を引き継いだ。これらが店内にあるのを見て、＜井戸端会議メンバー＞が購入し、リピートする例も多い。寝具は購買間隔が長く、顧客との接点が切れやすいが、日用品は購買間隔が短いので、B社が顧客との継続的な接点を作りやすくなった。
顧客生涯価値。
ＬＴＶ＝購買単価×購買頻度×継続購買期間
ＬＴＶの 切り口で解答できればベストではあるが、現実的には
資源と定番の切り口での解答。
（解答例）
（１）介護が必要なシルバー世代に対し、X市のの中小建築業と連携④して建築の改装と介護ベッドを薦める④イベント①を実施して、改装と寝具ベッドの買替えに導く。井戸端会議から深めた交流が生涯にわたり繋がり③、顧客との関係性が強化②されて、地域の活性化②にも繋がる。１６点
→繫がるが好きですね。２回も。
（２）介護のための改装と介護のための寝具を提案する共同の相談会イベント②を実施する来場者にはＢ社との休憩コーナー②で丁寧に接客し、介護ベッドを薦める④。購入客には定期的なアフターサービス②を行い、相談にのり継続的な接点を②作りニーズを収集②して固定客化②を図る。１６点
（３）介護のための改装イベント②を中小建築業と行う④。こだわりの日用品販売②、井戸端会議で構築された継続的な接点②を活用し、介護のための住宅の改装の提案に合わせて、介護尾ベッド④を社長のこだわりの接客③により薦める。アフターサービス②で購入後も継続的に関係性構築②。２１点
→複数の根拠を入れて厚みのある解答が望ましい。
何せ配点が３０点と大きい。
第３問で失点するとかなり厳しかったと予測する。
ターゲットはシルバー世代、中小建築業と連携、顧客生涯価値を高める。
設問文に入っているキーワードは解答には盛り込まないのが基本。
文章のつながりから入れることもあるが、言い代えにより加点ワードを獲得する戦略が望ましい。
地域の繁栄で締める、第４問
第４問（配点２５点）
B社は＜今後＞、＜シルバー世代以外のどのセグメントをメイン・ターゲット＞にし、どのような施策を行うべきか。図を参考に、120 字以内で助言せよ。
【出題の趣旨】
第4 問（配点 25 点）
地域内の人口構成を踏まえて、新たなターゲット層を設定し、ターゲット層のニーズに応じた施策について、助言する能力を問う問題である。
→地域内の人口構成を踏まえて、新たなターゲット層を設定し、ターゲット層のニーズに応じた施策
そのままですが、ほとんど言い換えられてますね。
ニーズの要素が必要です。
＜対応付ける段落＞
第１・２・８・９・１１段落と図。
「キーワード・センテンス」
第１段落：趣味の裁縫、刺繍の技術を生かして、＜副社長＞が作った小物入れやトートバッグなどのノベルティも人気があり、それを目当てに＜来店する顧客＞がいるほどである。
第２段落：＜X市役所＞は＜若年層＞の環流を図り、子育てに関する行政サービスを充実させた。
第８段落：＜次期社長＞は保育士の勤務経験があり、保育園ごとの昼寝用布団、手作りで用意する手さげカバンのサイズなどに関するルールを詳しく知っていた。
孫の入園準備のアドバイスをし、感謝されたことがあった。
それをきっかけに、シルバー世代の子供世代（以下、｢子育て世代｣という）の顧客が入園準備のアドバイスと商品を求め、来店するようになった。
第９段落：「現在」も休憩コーナーに人が集うが、＜シルバー世代＞の顧客の多くはやがて介護をされる側の立場となり、確実に減少する。「今後」の対応を考えるべく＜次期社長＞は、＜大型スーパーの寝具売場＞を視察した。視察を通じて、高品質な商品が少ないこと、従業員がほとんどおらず、十分な説明もできないことが分かった。そこで、＜次期社長＞は保育園の入園準備を通じて知り合った＜子育て世代＞向けに｢親と子の快眠教室｣という月１回のイベントを開催し、親の快眠と子供を寝かしつける工夫についての教室を開始した。＜教室の参加者＞は、後日＜顧客＞として来店するようになりつつある。
第１１段落：＜地域＞と＜その顧客＞に支えられて存続してきた。そのため、＜次期社長＞は事業継続のためには、地域の繁栄が必要だと考えている。
Ｘ市の人口構成比は、０～１０代と３０～４０代が全国と比較して高い。
シルバー世代は全国と同じ人口構成比。
（解答例）
（１）10歳までの子供を持つ30代②の子育て世代③に対し、次期社長の保育士経験から保育園の入園アドバイス②をし、社長夫人の裁縫刺繍の技術により保育園ごとの手作りの昼寝用布団・手さげカバンを販売①する。地域①との愛顧が醸成し、新規顧客層の固定客化③に繋がる。１２点。
（２）Ｘ市で増加している20～30歳代②で10歳までの子供を持つ子育て世代③に対して、次期社長の保育士の経験を活かした入園準備アドバイス②や親と子の快眠教室②のイベント②を継続的に行い、継続的な接点からニーズを把握し③、ノベルティや寝具の購入①に繋げて顧客拡大を図る③。１８点。
（３）30～40歳代②の子育て世代③をターゲットとして、親と子の快眠教室②を定期的に行いＢ社への来店を促進する。次期社長の保育士経験の手さげカバンなどのルール、入園アドバイスを活用③し、副社長の裁縫・刺繍の技術を生かした、手作りカバンなど販売①し若年層の還流に貢献③。１２点。
→ターゲットはジオ・デモ・サイコでやや多めに書く。
施策は近からず遠からずの実現可能性のあるものを提案。最後は地域貢献。
→３回の答案の合計点
（１）５７点
（２）６６点
（３）６５点
インターバルは１ヵ月以上空けてはいるものの、
相変わらず同じ過去問を繰り返し解いても自分の癖や、好きなフレーズ、思い込みがあり、大幅に高得点の解答にはなってませんでした。
試験直前の実力がこんなものだったとは。
大事なのは、解答より、崩れないプロセスですよ！
平成２９年の事例Ⅱの試験だと、第１問は高得点が可能で、
第２・３・４問は全て５割はキープして、この３問の内のどこかの問題で高得点を獲得できれば、６５点以上を狙いたと思います。
設問は４つなので１問でも大外したら負けです。
１０月の直前期には良問という原点に立ち返るべし。
睡眠は一人で寝るのが良いですね。
寝相が悪い、いびきがうるさい、寝言。
何があるか分かりません。
問題に対応した書籍紹介
平成２９年度（2017年度）の解答解説が掲載されている書籍です。
過去問
診断協会のホームページからダウンロード
AASのホームページからダウンロード
試験問題だけではなく、解答用紙と出題の趣旨までまとまってます。
2次試験過去問ダウンロード│AAS中小企業診断士 ２次試験対策専門校
ＴＡＣ 定番の過去５年間の過去問の解答解説
ふぞろいな合格答案１０
平成２９年度試験（2017年度試験）の答案分析と再現答案 ￥2,640
ふぞろいな再現答案５、再現答案５ ￥2,640
平成３０年度と平成２９年度試験（2018年度と2017年度試験）の答案分析と再現答案
事例問題攻略マスター（第２版）￥3,080
再現答案やプロセスではお薦めです。
各事例の解き方と令和1年（2019年）～平成27年（2015年）までの過去5年分の過去問の解説付き。Ａ５版と小さく持ち運びに便利。
ＴＢＣ速習２次過去問題集 平成28～30年度 ￥4,180
本日のまとめ
- 第１問。瞬発力と情報整理力の勝負。
解答がしやすい 競合の状況から解答する。
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第２問。ＤＭの実施と井戸端会議などの経営資源を活用した施策を提案する。
Ｂ社の過去の成功体験は未来の助言でリメイクして使うのが鉄則の施策。
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第３問。複数の根拠を入れて厚みのある解答が望ましい。配点３０点を意識して時間をかけて解答する。
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第３問②。設問文に入っているキーワードは解答には盛り込まないのが基本。
文章のつながりから入れることもあるが、言い代えにより加点ワードを獲得する戦略が望ましい。
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第４問。ターゲットはジオ・デモ・サイコでやや多めに書く。
施策は近からず遠からずの実現可能性のあるものを提案。最後は地域貢献。
- 大事なのは、解答より、崩れないプロセスですよ！
-
１０月の直前期には良問という原点に立ち返るべし。
２次筆記試験まであと４０日。
受験生のレベル上がってきてますね。
１次試験後に２次試験の勉強を始めた方も２カ月勉強出来てますね。
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